Летний конкурс
бизнес-кейсов

 

Уважаемые читатели и подписчики!

Мы подвели итоги и поздравляем победителей конкурса.

1 место – Юрий Наумов (решение)

2 место – Екатерина Ядова (решение)

3 место – Светлана Ткачева (решение)

Победители получат главные призы от спонсора конкурса – компании 3М, а также призы от редакции журнала "Генеральный Директор" и членов жюри конкурса.

Бизнес-кейс
«Молодая российская компания выходит на международный рынок – Ваши идеи?»

Олег Герасимов

Генеральный Директор «Холдинговой компании «Фаст энд Шайн».

Компания основана чуть больше года назад, однако предприниматель уже собирается выходить на международные рынки. План покорения Запада разработан, но, поскольку Ваш коллега сомневается, все ли предусмотрено, он решил обратиться за помощью к читателям журнала «Генеральный Директор».

«Фаст энд Шайн»
Сфера деятельности: услуги автомойки на парковках торговых центров и с выездом к клиенту, поставка расходных материалов партнерам в России, Азербайджане, Белоруссии, Казахстане, Туркменистане, Узбекистане и на Украине
Форма организации: ООО
Территория: главный офис – в Москве, официальные представительства – более чем в 30 городах России, а также в Минске, Баку и в четырех городах Казахстана
Численность персонала: свыше 100

Свою компанию Олег Герасимов основал в феврале 2010 года. Идея пришла к нему в Нью-Йорке летом 2009-го во время отпуска. Там в пробках предлагают за несколько минут помыть машину без воды, используя только специальное средство из баллончика и тряпку из микрофибры.

Вернувшись домой, предприниматель начал искать производителей такого средства. В России он нашел всего одного поставщика, и компания «Фаст энд Шайн» стала его единственным покупателем. Чтобы снизить стоимость закупки и увеличить объем, было решено привлекать по франшизе партнеров из других регионов России и покупать средство в складчину. Через пару месяцев, когда мобильные мойки работали уже во многих городах, производитель поднял цену (раз наш завод единственный в России, решило его руководство, покупателю деться будет некуда). Если в Москве повышение цены на расходный материал не сильно повлияло на бизнес, то в регионах вынудило бы партнеров закрыть его там. Тогда предприниматель стал искать поставщиков в других странах. Заказал пробники у нескольких заводов в Америке и Европе. В результате выбрал поставщика в Литве.

Собственное производство. В июне нынешнего года компания «Фаст энд Шайн» начала производить моющее средство под собственной торговой маркой. Главные плюсы такого решения – отсутствие задержек груза, а также возможность продвигать в розничных сетях свой товар и компанию, а не рекламировать стороннего производителя. Третье преимущество – себестоимость средства будет значительно ниже. Конечно, чтобы все затраты окупились, нужно время, но в перспективе продажа средства будет еще одним источником доходов.

Для открытия производства компания заключила контракт с химическим заводом под Смоленском. Состав вещества был разработан совместно специалистами химического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова и Российского химико-технологического университета им. Д.И. Менделеева (на основе имевшегося средства). Тут надо сделать отступление и рассказать подробнее об Олеге Герасимове. Он студент четвертого курса физического факультета МГУ (специальность – ядерная физика). Для многих работ (создание формулы средства, его продвижение и т. п.) часто привлекает друзей с разных факультетов. После университета Олег физикой заниматься не планирует, однако этот факультет выбрал сознательно: многие успешные бизнесмены и топ-менеджеры – физики по образованию. Учиться сложно, но это помогает развиваться, искать нестандартные решения, думать. Олег считает, что всегда нужно расти, стремиться к новым высотам. Именно поэтому он не ограничился закупкой небольшой партии средства для мойки, а сразу стал раскручивать бизнес: продажа франшизы, оптовые закупки, собственное производство, экспансия в другие страны.

Выход на международный рынок. Налаживание производства идет параллельно с выходом компании на зарубежный рынок. Конечно, в Европе и Америке есть свои производители, однако глава компании «Фаст энд Шайн» считает, что его средство вполне может конкурировать с их продукцией и по качеству, и по цене. Вот какие шаги планирует предпринять молодой бизнесмен.

Поиск покупателей в других странах. Делать это предполагается так же, как в России, – размещать информацию о компании и об услуге быстрой безводной мойки в социальных сетях, на деловых форумах и т. п. Заинтересованные люди сами начинают звонить или писать, компания продает им франшизу и договаривается о роялти. Сейчас работу по продвижению на всех зарубежных деловых форумах и социальных сетях ведут друзья Олега Герасимова с факультета иностранных языков (у них есть шаблон информации о компании и ответов на основные вопросы). Каждые три дня они присылают отчет: где поместили информацию, какой был отклик, кто и какие вопросы задавал. Уже налажено сотрудничество с Чехией и Португалией.

Совершенствование сайта. Следующее, что планируется реализовать для продвижения на международный рынок, – переделать сайт компании в html-формат, чтобы можно было заходить с планшетных компьютеров, перевести контент на три языка (английский, французский и испанский) и оптимизировать сайт под поисковые запросы в Yahoo! и Google.

— Организация доставки. Доставлять товар предполагается через «Почту России». Тестовая посылка, сданная в распределительный центр на Варшавском шоссе в Москве, дошла в Ашхабад за два дня. При необходимости нужно будет доплатить за срочность. Отправлять можно любые объемы, хотя вряд ли они будут огромными, так как производить компания собирается концентрат один к десяти (если покупателю требуется 200 л средства, отправить ему нужно всего 20 л концентрата). Предприниматель следит за стоимостью средства у зарубежных производителей (с помощью сайта www.alibaba.com) и может корректировать расходы на отправку, так чтобы цена для конечного покупателя была конкурентоспособной (литр концентрата, произведенного компанией «Фаст энд Шайн», будет стоить 1000–1500 руб.).

Вопросы

1. Как (и почему именно так) Вы оцениваете идею продвижения компании на международный рынок?

2. Какие Вы видите недостатки в намеченном плане выхода? Как их исправить? Что в плане Вы оцениваете как правильный шаг?

3. Предложите и обоснуйте свои идеи, касающиеся вывода новой услуги и товара на рынки других стран.

Комментарии

Александр
21.06.2011

1. Идея продвижения на внешний рынок хороша своей утопичностью!) Почему? 1) Только ставя очень высокие цели, можно получить высокий результат! 2) Охватывая широкий диапазон рынка можно получить максимальное количество отзывов и внести коррективы в планы продвижения. 3) Из утопичных идей иногда вырастают серьезные бизнесы! 2. 1) Главный недостаток – отсутствие системности в продвижение и адресности в коммерческих предложениях (чем-то напоминает рыбную ловлю в не прикормленном месте – авось что-то клюнет!) ) 2) НЕ меняя стратегии (тем более, что уже создана некая структура продвижения) я бы предложил выделить главное направление удара – какую-то конкретную страну и расширить в ней спектр присутствия товара и услуг, выискивая новые каналы продвижения. Это позволит минимализировать количество ошибок и как следствие затрат при продвижении. Опробовав стратегию продаж на рынке одной страны, впоследствии можно «растиражировать» технологию продвижения в других странах. 3. 1) Не думаю, что стратегия вывода на рынки других стран будет существенно отличаться от стратегии продвижения в нашей стране. Считаю, что Вам нужно пошире взглянуть на своих потребителей! Расширить взгляд на рынок от физических лиц, желающих получить франшизу до компаний, которые могли бы предложить новую дополнительную услугу своим клиентам - гостиницам, ресторанам, офисным центрам и т.д. 2)Посоветовал бы авторам идеи внимательнее отнестись к вопросу авторских прав на свой продукт. Возможные угрозы – иски обладателей «оригинального» рецепта средства; возможность обладателей «франшизы» отказаться от Ваших услуг в перспективе. 3) Думаю, что хороший эффект могла бы принести бесплатная рассылка Ваших пробников компаниям, которые используют аналогичные средства ( рекламный слоган: если нет разницы, то зачем платить больше работает!) Думаю, что Ваши друзья ( хакеры) могли бы найти информацию о таких компаниях через сайты и почту Ваших конкурентов. В любом случае – успеха!!!

Станислав
23.06.2011

Молодец Олег! Жму руку

Ансар, МГУ
23.06.2011

Выход компании на международный рынок - естественный путь развития бизнеса. Я бы посоветовал приглядеться в первую очередь к странам ближнего зарубежья (СНГ). Из плюсов: 1) Нет серьезного языкового барьера 2) У многих людей есть там родственники 3) Российская валюта там легче конвертируется 4) Территориально ближе (снижение цен/времени на поставки) 5) Как правило, меньше затрат на таможенные пошлины 6) В хорошо развитых странах, как правило, многие ниши рынка уже заняты. В странах СНГ должно быть меньше конкуренции в этом плане. Из минусов: 1) Финансовая обстановка не лучше чем России/Западной Европе, т.е. потенциальных клиентов поменьше. Желаю удачи в развитии бизнеса!

Алексей Михайлович
06.07.2011

Поздравляю с бизнес идеей так держать. А по поводу поиска покупателей в других странах в правильном направлении идет развитие нужно просто отслеживать цену и держать ее самой конкурентной. О совершенствовании сайта я Вам посоветую отказаться от чистого использования HTML потому как нет оперативности при смене контента сайта , тем самым на переработку всего сайта в HTML уходит много времени времени. Решение данного вопроса сайт компании должен быть написан на PHP, что дает нам оперативность как при смене контента так и при смене всего оформления сайта. А для привлечения клиентов использующих планшеты и другие мобильные устройства сделать контекстную и медийную рекламу через goole для мобильных устройств. Или применить wap 2.0. При организации доставки Вашего товара лучше применить курьерскую доставку, да это немного дороже но более оперативно и надежно. И Ваши клиенты всегда будут довольны. Спасибо, что дочитали до этого места. Удачи Вам при выходе на международный рынок с последующим проведением IPO.

Администратор
07.07.2011

Александр, приносим свои извинения за публикацию Вашего комментария/ответа с опозданием. Пришлите нам на электронный адрес pavlova@gd.ru информацию о себе и контакты, чтобы мы могли включить Ваш ответ в конкурс. Спасибо!

Администратор
07.07.2011

Алексей Михайлович и Ансар, информацию о вас и ваши контакты мы тоже ждем! Присылайте на адрес pavlova@gd.ru. И также приносим свои извинения за несвоевременную публикацию.

Максим Станиславович
14.07.2011

Отличная идея!!! Америка кладезь идей. Ребятам порекомендовал бы пока сильно не распыляться - живем ведь не в маленькой стране. Работа на зарубежном рынке - это всегда дополнительные временные и финансовые затраты. Осваивайте отечественный рынок!!! Север, Сибирь - попробуй зимой помой водой машину!!))

Владислав
15.07.2011

пока только бегло прочитал кейс, но даже без серьезного анализа считаю выбранную рыночную стратегию ошибочной. Аргументация: 1. Не обращено внимание на "безразмерный" российский рынок, нет оценки (даже индуктивной) спроса 2. Для любого западного рынка (общеевропейского и национальных) существуют свои барьеры, в основном скрытые по защите интересов национального бизнеса. Это экономические законы, правила регистрации юрлиц, таможеные барьеры, сертификаты продукта и технологий. Кроме того, я сам развиваю бизнес-проект в сфере услуг - с точки зрения франчайзи очень рискованно в плане качества. А для европы достаточно один раз "накосячить", чтобы потерять доверие. Т.е. требуется очень щепетильное описание технологии и менеджмента качества. У нас в России, текущая организация бизнес-процессов решается "сама-собой", по законам здравого смысла. Для запада требуется формализация. 3. Не увидел матриц позиционирования рынок-продукт, всеми любимой модели Портера и оценки ключевых факторов успеха. Т.е. потенциальным франчайзи сложно будет оценить перспективы своих интересов. Как общий вывод - предложил бы сосредоточиться на россиских регионах, описать типовую модель для франчайзи и сосредоточиться на уникальности сертификации своего продукта, т.е. сначала обезопасить товар, потом под него - рынок. Считаю, что рисков меньше, затрат на вхождение меньше, операционых издержек меньше, потенциальная доходность на единицу услуги и на объем больше.

Екатерина
15.07.2011

От начала и до конца информация о компании вызывает мягко говоря скепсис. А для того, чтобы О.Герасимов получил конкретные рекомендации, ему следовало бы для начала предоставить точную и исчерпывающую информацию о своей фирме. Более того, Ваши ( или мифической фирмы по производству моющих средств) призы не соотносятся по сумме и значимости с желанием получить актуальный бизнес-план. Ни один образованный и опытный консультант в области развития бизнеса на основании только предоставленного вашей редакцией текста не будет "заморачиваться" проблемами, якобы существующими у только что "зарегистрированной" фирмы. Кстати, о том, когда и где она зарегистрирована и где находится "производство" ничего не сказано. P.S. А почему комментарии "собираются" на вышеуказанном адресе электронной почты?

Ольга
18.07.2011

Идею продвижения оцениваю как интересную, но подход к продвижению слишком стандартным. Предлагаю рассмотреть следующие дополнения к программе: - Поиск покупателей в других странах: 1. В формулу товара добавить оригинальный компонент*, подготовить пресс-релиз и отправить его во все информационные агентства и СМИ мира. Если компонент окажется действительно оригинальным, то о товаре совершенно бесплатно напишут многие издания. Главное что бы сайт был готов к такому наплыву. 2. Создать товару легенду, т.е вспомнить реальную историю его появления и «разукрасить её всеми красками лета”. Повторить действия, аналогичные п.1. 3. Снять смешной или мудрый ролик о товаре и выложить в сеть (например, YuoTube). 4. Получить международный сертификат качества товара, о чем указать инфо на сайте. * Например, добавить в формулу афродизиаки :-), т.к. во многих странах существует проблема одиночества и указать, что они помогают не только в любви, но и в вопросах взаимопонимания между людьми (погашают конфликты). Можно указать, что товар создан будущим физиком-ядерщиком из МГУ и он использовал для создания формулы некоторые законы ядерной физики :-). - Совершенствование сайта: 1) перевести контент на арабский язык. Цель: расширить рынок сбыта (т.к. большинство стран являются потенциальными клиентами компании «Фаст энд Шайн», например – ОАЭ, Кувейт и т.д.). - Организация доставки: 1) в Европе открыть точку сбыта. Цель: а) избежать настороженного отношения к российским партнерам; б) сократить срок поставки от нескольких часов до одного дня. Форма: найти партнера – иностранного резидента. Искренне желаю удачи! Буду следить за Вашим успехом!

Оставить комментарий

Жюри конкурса

Ольга Шуравина
Шеф-редактор журнала
«Генеральный Директор»
Сергей Сус
Генеральный Директор
ЗАО «Бизнеском»
Олег Герасимов
Генеральный Директор
«Холдинговой компании «Фаст энд Шайн»
Сергей Дмитрук
Руководитель Департамента материалов для транспорта и промышленности
«3М Россия»
Юрий Вировец
Президент компании
Headhunter
Сергей Рыжиков
Генеральный Директор
«1С-Битрикс»
Манвел Манвелян
Директор рекламного агентства
«БизнесПрофи»

Генеральный информационный партнер